Nuevos canales, nuevos mercados

NUEVOS CANALES, NUEVOS MERCADOS

 

TEMARIO:

Cambiar para crecer. Crecer para cambiar. Introducción. La matriz de crecimiento con productos y en mercados. Las ventajas de acceder a nuevos mercados o canales de comercialización.

Algunas definiciones necesarias. El mercado. El cliente. La empresa. El producto.

La evolución en mercados competitivos. El ciclo de vida del producto. Mercados embrionarios. Mercados en crecimiento. Mercados maduros. Mercados en declive. Como prolongar la vida de un producto. El Proceso de Difusión de Innovaciones.

El crecimiento en tiempo de crisis. Estrategia de desarrollo del producto. Estrategia de desarrollo de mercados. El factor precio en la crisis actual. Estrategias para el diseño de productos de bajo coste (low cost)

Como decidirse por un nuevo mercado. Proceso de selección de un mercado meta. La necesidad de segmentar. Aplicación de los criterios de segmentación. Métodos de segmentación.

La competencia desde el punto de vista del consumidor. Enfoques contrapuestos en el análisis de la competencia. Las tendencias como fuente de oportunidades.

La capacidad de respuesta de la empresa. Agilidad y flexibilidad en la empresa. Planificar desde la ventaja competitiva. Las estrategias en función del análisis DAFO.

Conocer el mercado meta. Fuentes de información sobre los mercados.

Como plantear los mercados internacionales. La relación ciclo de vida país-evolución del mercado. La distancia psíquica. El análisis preliminar de mercados internacionales. Dos criterios básicos: riqueza y población. Otros datos para determinar el atractivo de un mercado exterior. Bases e instrumentos de información sobre mercados exteriores e internacionalización. Matriz de atractivo de mercado/país. Las formas de entrada a mercados exteriores.

Seleccionar un canal de distribución. Diseño del canal. Longitud de los canales de distribución. Factores que influyen en la longitud del canal. Estrategia de distribución según la cobertura del mercado. Tipología de distribuidores en función del tipo de establecimiento. La relación coste-dominio.

La relación con el canal de distribución. La negociación de la plantilla o acuerdo comercial. Tácticas para mejorar el beneficio del canal. El cuadro de mando de la distribución: márgenes comerciales y rotación.

La fijación de precios en función de función del canal o mercado. Referencias para la fijación de precios competitivos. Método coste + margen. Método del precio objetivo. EL precio en función del umbral de ventas de rentabilidad

Internet. El canal de comercio electrónico. Dos estrategias en la Red: productos ampliados o ampliación de canales. Ventajas e inconvenientes de Internet como canal de distribución. Factores de éxito del comercio electrónico. Como diseñar y programar una tienda virtual sin retrasos. Claves para diseñar un tienda virtual.

 

DIRIGIDO A:

Empresarios, Gerentes y Directores Generales, Directivos Comerciales, de Marketing, y Financieros.

 

OBJETIVOS:

Proporcionar los conocimientos necesarios para que los responsables de la empresa puedan abordar con seguridad el acceso a nuevos mercados o a nuevos canales que ayuden al crecimiento a los miembros del equipo directivo para obtener el máximo rendimiento al diseñar un nuevo canal distribuidor o en el análisis de un nuevo mercado de primera mano casos de éxito y técnicas empleadas: segmentación de mercados, negociación de una plantilla comercial, análisis de tendencias, fijación de precios o el uso rentable de internet como canal.